기업용 AI 솔루션 시장은 너무도 빨리 커지고 있기 때문에 시장에 있는 거의 전부가 고객을 얻을 것이다. 고객을 얻지 못할 가능성은 거의 없고 누구나 저마다의 고객을 얻을 것이다. 그리고 하나의 솔루션이 모든 고객을 다 얻지는 못할 것이다. 시장 수요가 너무 빨리 커지고 있어서 모든 솔루션 프로바이더가 그 수요를 감당하지 못할 뿐만 아니라, 이미 확보한 고객과 일을 하다보면 그 솔루션은 자연스레 그 고객의 업종 수요에 특화될 것이기 때문이다.
그래서 앞으로는 모두가 다 같이 성장할 것이고 모든 솔루션이 다 좋아질 것이다. 그런 점에서 차별화가 점점 더 어려워질 것으로 보이는데 특히 누구나 Multi LLM과 MCP 기반의 에이전트 오케스트레이션 플랫폼을 만드는 방향이 똑같을 것이기 때문이다. 이제 세세한 구현 방식의 차이는 다 다르겠지만 돌아가는 결과물은 비슷비슷할 것이다.
그렇게 되면 무엇이 차별화를 이끄는가? 내 머릿속에는 있는데 그건 나름의 영업 비밀이 될테니 여기서 꺼내 놓을 수는 없고, 그냥 가장 요새 느끼는 점은 모두가 고객을 얻겠으나 초기 고객이 누구이냐에 따라 솔루션의 방향이 달라질거라는 점은 분명하다. 그건 단순히 레퍼런스가 어디냐의 문제라기보다 초기 고객 목소리에 따라 솔루션이 진화할거기 때문에 아무래도 유사 업종 고객들이 더 만족하는 솔루션으로 각자 조금씩 특화되어 갈 것이기 때문이다.
그런 점에서 기왕이면 어느 지역에서 영업하느냐, 초기에 어느 섹터의 고객을 대상으로 서비스하느냐가 앞으로의 승패에 매우 중요해질 것이다. 물론 고객을 골라서 받기는 힘들겠지만 나중에 가서 보면 이미 너무 멀리왔을 수 있기 때문에 만들어가는 과정에서도 항상 생각해야 할 것이다. 우리는 기왕이면 더 큰 시장에 도전하고 있는가, 우리 제품은 시장에서 가장 큰 고객들을 만족시킬 수 있는가. 그렇다면 현재와 미래에 시장에서 가장 큰 고객은 누구인가?
실행하는게 다 비슷하면 장기적인 전략을 다르게 짜는 것도 중요하다. 지금부터라도 그런 좀 더 거시적인 관점에서 고민하는 시간을 일부러라도 만들어야 한다고 생각한다. 나부터도 매일 실무를 보느라 정신이 하나도 없지만, 일부러 시야를 넓게 보고 아직 충족되지 않은 니즈가 있는 더 큰 시장을 계속 찾아 보아야 할 것이다. 생각보다 아직은 너무 많을 것이다 그런 뚜렷한 강자가 없는 시장이.
물론 지난 8년간 블록체인을 오래 하며 깨달은 것 중 하나는 미래 수요가 있을거라 상상해서 제품을 만드는 것보다 지금 당장에 존재하는 극도로 작은 수요를 충족시키며 제품을 발전시켜 나가는게 훨씬 PMF를 빨리 찾을 수 있다는 점이다. 그런 점에서 앞으로도 발은 언제나 땅에 착실히 대고 일을 해나가야 할 것이다.
가장 큰 시장 고객의 Pain point가 무엇인가, 그 점을 빨리 파악하고 잘 해소해 주는게 중요할 것이다.
Charles Pyo 